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常（cháng）見（jiàn）問題

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常見問題

問題（tí）

賣獸藥（yào）的（de），你如何高效錘煉銷售技巧？

答案

一、將產品（pǐn）內容熟透於心。優良的銷售技巧不是花裏胡（hú）哨的“招數”，而是基於熟透產品內容的快樂表達。顯然，如果一個（gè）銷售人員（yuán）對自己的產品一無所知或者是所知甚少，而（ér）單純憑借所謂的“銷售技（jì）巧”去麵對顧客，結果關於產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那麽，純形（xíng）式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張（zhāng），用途甚微（wēi）。顯然，優良的銷售技巧首先是（shì）對產品內容（róng），尤其是產品特色、產品賣（mài）點（diǎn）、產品功能、產品區（qū）別等方麵熟透於心，並形成簡潔明了（le）的銷（xiāo）售說辭，方能很好的引導顧客購買，或（huò）者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員（yuán）將產品內容熟（shú）透於心，是實現銷售成交（jiāo）的（de）基礎。
二、完美釋放品牌的精華。顯然，顧客除了產品質量、特色和賣點外，對品牌也（yě）是十分考究的。不（bú）幸的是，目前（qián）為數眾多的經銷商所代理銷售的產（chǎn）品，其品牌知名度都不高。鑒於這一現實原因，沈海中老師認為：廣（guǎng）大經銷商和銷售人（rén）員不要害（hài）怕，因為多數顧客並非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品（pǐn）牌（pái）才買，而是隻要是有特色（sè）的，能讓其（qí）滿意的品牌，就會購買。因此，廣大經銷商和銷售人員應該將其（qí）品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優（yōu）點哪怕是一個小細節（jiē），都（dōu）好（hǎo）好地表現出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那麽，銷售成交就不是難事了。

問題

獸藥銷售員（yuán）銷量為什麽上不去（qù）？

答案

1.惰性獸藥或飼料行業的銷售人員認為銷售是個苦差事，因為其目（mù）標市場基本上都在農村（cūn），交通相（xiàng）對不發達，工作條件比較艱苦，所（suǒ）以往往（wǎng）不願意下基層，甚（shèn）至有部分人員熱衷於“抓大客戶”，喜歡在市（shì）裏跑，認為隻要做下一、兩個大戶就會萬事（shì）大吉，不懂得接觸終端客戶是向實踐學習並提升業績的最佳途徑。
2.抱怨多、借口多在銷售業績（jì）不佳（jiā）時，不能從自身找原因，而一（yī）味（wèi）從（cóng）外部找借口。常用的借口（kǒu）有養殖業行情不好;養殖量下降;品種太（tài）少、價格太高;政策太死、優惠太少等等。
3.缺乏底氣（qì）有些（xiē）銷售人員認為銷售工作是“下三（sān）濫”的工作，是在（zài）求人，是在得不到其（qí）他工作時不得不做的職業，所以在其工作中（zhōng）行（háng）為被動（dòng）、缺乏（fá）應有的激（jī）情和（hé）動（dòng）力，更沒有自信、自豪與底（dǐ）氣。
4.客戶結構不合理（lǐ）有些銷售人（rén）員（yuán）基本沒有潛在客（kè）戶，每月的（de）全部工作內容就是維持少數幾個“老（lǎo）客戶”，並無（wú）意願和行動去開發（fā）新客戶。還有的銷售人員（yuán）客戶群不合理，一是客戶數（shù）量少，市場空量太多;二是垃圾客戶太多或優（yōu）質客戶太少;三（sān）是客戶空間布局不（bú）合理。
5.依賴心太強有（yǒu）些銷售人員對上司及同事依（yī）賴思想嚴重（chóng）。開發客戶時上司在身（shēn）邊才踏（tà）實，維護客戶時技術人員來（lái）做才（cái）能保證，而自身隻起到了送貨和收款作用，整個（gè）把自（zì）己定位成一個“送貨員”了（le）。
6.愛逃避矛盾銷售人員和客戶發生矛盾是再（zài）正（zhèng）常不過的事情。“發現問題，解決問題（tí）”是（shì）銷售人（rén）員的基本功。但有些銷售人員在和客戶發生矛盾時（shí），不能積極麵對去解決而是一味（wèi）逃避，結果問題越積越多形成惡性循環，導致業績（jì）越來越差。

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禽藥部電話∶0371-55636201 55636203
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